¿Vendes tu producto o vendes tu marca?

Establezcamos primero una diferencia: Al hablar de marca y producto no estamos hablando de lo mismo. El producto es un objeto o servicio, se fabrica o se otorga y tiende a volverse obsoleto rápidamente. Cuando hablamos de marca, nos referimos a algo intangible y subjetivo, pero que le da cualidades extras al producto, facilitando en ocasiones el proceso de venta del mismo y la permanencia de la marca en el mercado. El pionero en el estudio de la imagen y marca Walter Landor dijo: “Los productos se hacen en las fábricas pero las marcas se crean y se viven en la mente y en el corazón”.

Entendida esta diferencia, ahora tenemos que ubicarnos como empresa: ¿Cuál es mi enfoque? ¿En qué invierto? ¿Me importa más la colocación de productos o la satisfacción del cliente?

La venta de tu producto debe estar íntimamente ligada a un proceso de venta de marca. De hecho el proceso más redituable a lo largo del tiempo es trabajar en tu marca, pues la venta de tu producto vendrá por consecuencia.

Es muy sencillo definir si tu empresa está enfocada en vender productos o si trabaja en mejorar la percepción de la marca en su público meta. Solo basta ver en qué invierten sus esfuerzos o sus presupuestos. Si tu proceso de venta se cierra al momento en que el cliente paga y recibe su producto, entonces tu empresa se dedica a vender productos. Pero si tu empresa le da un seguimiento a esa compra y se preocupa por una verdadera satisfacción del cliente más allá de la satisfacción de la necesidad que cubrió su producto, entonces tu empresa está vendiendo su marca.

Para vender tu marca y posicionarla, debes comenzar a sumarle cualidades a la misma. Para esto debemos crear su personalidad definida desde el conocimiento a fondo del público meta de tu producto, es decir, la concordancia entre el producto y su público debe definir la personalidad que tendrá tu marca desde sus valores y sus beneficios más representativos. Aquí será necesaria una introspección al ADN de la marca y de sus creadores. Hablar de valores es hablar de algo que no podemos ver o tocar, “se trata de rasgos intangibles que aportan un valor añadido y un compromiso que la marca se da a sí misma y no van necesariamente ligados al producto/servicio que ofrece." [1]

Una sola actividad puede diferenciarte de las empresas que se concentran en vender productos. Esta se centra en un programa de capacitación en servicio al cliente que contenga aspectos como el seguimiento de compra que cierre el ciclo de una venta, promueva una nueva o dé información sobre los hábitos de consumo de nuestros clientes. La inversión (en tiempo o dinero) en esta actividad, establecerá una diferencia entre quienes solo venden su producto y entre quienes buscan la permanencia de su marca a través del tiempo.

La recomendación al final será siempre tener un enfoque humano, valores, misión, visión y objetivos definidos al interior de la empresa y establecer un método para que eso se refleje al exterior de la misma. Teniendo definidos y apropiados estos conceptos, el proceso de creación de personalidad de marca, de adaptación y adopción de la misma en el público será más rápido y efectivo. En este punto debemos reflexionar si queremos una empresa que nos dé en qué pensar día a día, o si queremos una empresa que permanezca en el tiempo independientemente de los cambios que dé el mercado. Ahora entonces, cambio mi pregunta: ¿Quieres vender tu producto o quieres vender tu marca?

[1] Por Borja Molina en: Personalidad de marca.  http://www.branderstand.com/personalidad-de-marca/